薇婭在這里一戰成名 “電商直播第一樓”如今被擠爆了
【YKK拉鏈(lian) xakj888.com】放在(zai)兩年前，40多歲的老板娘沈(shen)松英一定(ding)想象不(bu)到，生意還能這(zhe)樣做。
沈松英做了15年皮革生(sheng)意，曾花299萬(wan)，在(zai)浙江海(hai)寧中(zhong)國皮革城(cheng)(cheng)（下(xia)(xia)稱：“海(hai)寧皮革城(cheng)(cheng)”）拍下(xia)(xia)一個60平方米的商鋪(pu)。黃金(jin)地段的檔口，因(yin)為人流(liu)量高，從來都是(shi)有(you)價無市(shi)。
那時(shi)(shi)的她(ta)很難(nan)想(xiang)象，線下沒人時(shi)(shi)，生意居然也能做。
現在，一切都成為(wei)現實。
自疫情爆發后，海寧皮革城人流銳減YKK拉鏈，但沈松英的檔口，即(ji)使關著門，線(xian)下沒(mei)有人(ren)，每天居然也能(neng)賣出(chu)500-1000件，銷(xiao)量不(bu)降(jiang)反增。
一切的原因就在于直播。在淘寶直播間，沈松英化身“COCO沈(shen)太”，每天直(zhi)播(bo)5個多小(xiao)時，最(zui)高(gao)時有超3萬人觀看(kan)，保守估計(ji)，每日流水(shui)25萬(wan)-50萬元。
海寧皮革城與直播電商淵源已久。率先報道，薇婭2017年10月10日一場皮草直播砍下(xia)7000萬銷售額，“一(yi)夜掙下一(yi)套房(fang)”，自此一(yi)戰成名。那時的薇婭(ya)，多次到海寧皮(pi)革城選貨挑(tiao)款，淘寶直播(bo)粉絲也只有156萬，不到現在(zai)的1/10。
三年(nian)過去，海(hai)寧(ning)皮革城里(li)的，一批“沈松英”們正在成長(chang)為海(hai)寧(ning)“帶貨(huo)女王(wang)”。
4月7日(ri)，阿里巴巴與浙江(jiang)省(sheng)政府(fu)簽(qian)署了“春(chun)雷(lei)計劃”，要在浙江(jiang)建(jian)立100個產業(ye)直播基地，海寧皮革城(cheng)沖在最前面(mian)。
截至目前，海寧皮革城里6000多(duo)個商戶中，有1.2萬個(ge)淘寶賬號（一個(ge)商戶有多個(ge)賬號），1400多個檔(dang)口(kou)支(zhi)持直播(bo)。
26歲的(de)海寧皮(pi)革(ge)城(cheng)，決定換個玩法了。
“復工第一單是從淘(tao)寶直播賣出(chu)去的”
海寧皮革城F座是直(zhi)播商戶的聚集地。每天(tian)下(xia)午四五點，各個快遞(di)公司的小哥(ge)涌進市場攬貨，“哧啦哧啦”，小車載著堆成小山的包裹從各個檔口滾過。
這是現(xian)在(zai)海(hai)寧皮革城一天中最熱鬧的時候。
海寧皮革城從2月24日開始(shi)陸(lu)續開市(shi)復工，但跟往年相比(bi)，人流銳減(jian)。
沈松英一連用了三個“少”：“基本上80%的商戶(hu)線下門店都是關門狀態，從4月初開(kai)始商(shang)戶才陸續開(kai)門，但真正來實(shi)體店賣貨的客人很少(shao)很少(shao)，非常少(shao)。”
與線(xian)(xian)下的(de)冷清形成對比，沈松英線(xian)(xian)上的(de)生意沒斷(duan)過。
從2月11日開始，沈松英的淘寶直(zhi)播間(jian)就基本每(mei)日一播，每(mei)場觀看人(ren)數1萬打底(di)，最高時(shi)一度(du)超過3.5萬。現(xian)在(zai)，她每(mei)天的(de)銷量穩定在(zai)500-1000件之間，皮草單價高(gao)，即(ji)使按500元單價計算(suan)，每日(ri)流水也在(zai)25萬-50萬元之間。
受疫情影響，原本“春節不打烊”的海寧皮革城開市時間比往常延遲了1個月，錯過了皮草的一輪黃金銷售期。
如果不是直播，海寧皮革城商戶沈瑞紅年前備下的貨還積壓在倉庫里。現在，她只剩2000件(jian)不到的庫存(cun)，直播(bo)間每(mei)天銷量至少幾百件(jian)，春夏新款與冬裝舊款搭配著(zhu)賣，預計兩(liang)個月就能(neng)消(xiao)(xiao)化完。而放在往(wang)年(nian)，這些(xie)冬款可(ke)能(neng)就成了死庫存(cun)，只能(neng)等到第二年(nian)再想辦法消(xiao)(xiao)化。
沈瑞紅2018年(nian)下半(ban)年(nian)加入直播，當年(nian)就通過(guo)直播間賣出7萬多(duo)件皮草，到2019年(nian)10月，其直(zhi)播電商的(de)收益達到千萬。現在，沈瑞紅的(de)直(zhi)播賬號“菲(fei)菲(fei)KING”已有22.43萬粉(fen)絲。
海寧皮革城中，還有不少商戶(hu)也把生(sheng)意搬到了淘寶直播間。
“今年開年以來，很多商家的第一單生意可能是通過淘寶直播賣出去的。”海寧中國皮革城網絡科技有限公司副總經理于萬萬說，海寧皮革城約有6000多(duo)個商戶，2018年剛推直(zhi)播時，只有兩三百(bai)個商戶響應，到今年，YKK拉鏈已有1400多(duo)個支持檔口直播(bo)。
2月10日，淘寶直(zhi)播宣(xuan)布線下商家“0門(men)檻”進駐。一時(shi)間，浙江(jiang)海寧、義烏(wu)、杭州(zhou)四(si)季(ji)青等地，大量批(pi)發檔(dang)口的(de)(de)商戶正涌入淘寶直播(bo)間。“我們(men)從(cong)后臺看到，每天進駐檔(dang)口直播(bo)業務(wu)的(de)(de)商戶非常多，比我們(men)之前搞(gao)活動時(shi)還翻了幾倍甚至幾十倍。”淘寶直播(bo)產業帶運(yun)營(ying)負責(ze)人賀南說(shuo)。
直播間里的“C2M”
在批發市場(chang)，很多商(shang)戶都是前店(dian)后(hou)廠。直播不止(zhi)改(gai)變了(le)(le)海(hai)寧皮革城(cheng)商(shang)戶賣貨的渠(qu)道，還改(gai)變了(le)(le)他(ta)們(men)做生意的模(mo)式。
沈瑞紅2016年就建起了(le)自(zi)己的(de)工(gong)廠(chang)，那時(shi)的(de)設計、打版(ban)，全靠(kao)自(zi)己的(de)審美，或者從海(hai)外“淘版(ban)”。有時(shi)，款(kuan)式不(bu)受歡迎(ying)，就堆在庫存(cun)積灰；好不(bu)容易(yi)出(chu)現爆款(kuan)，卻因為供貨不(bu)及時(shi)出(chu)現
加(jia)入(ru)淘寶(bao)直播后(hou)(hou)，粉絲需求、銷(xiao)售數據、售后(hou)(hou)反(fan)饋等，開始成為(wei)沈瑞紅工廠服裝設(she)計、研發(fa)的依據。
數據指導生產，帶來一個顯著的效應——庫存減少了。過去都是現貨現售，而在淘寶直播間可以“預售”，7-15天發(fa)貨(huo)。沈瑞(rui)紅有自己(ji)的工廠，生(sheng)產完(wan)全不是問題，根據前端訂單量生(sheng)產制(zhi)作，做(zuo)一件、賣一件，基本可以實現零庫存(cun)。
自此，沈瑞紅的工廠進入小批量、快迭代模式，每年上新速度翻倍。“沒有上淘寶直播前，基本上每年做100款左右，現(xian)在都是三四百多款。”
賀南介紹(shao)，淘(tao)寶(bao)直(zhi)播為商戶提供(gong)了很(hen)多數據(ju)(ju)工具。每(mei)一場直(zhi)播結束(shu)，頁面都(dou)會彈出數據(ju)(ju)，包括觀看人(ren)數、新增(zeng)粉(fen)絲、成(cheng)交額(e)……所有行為都(dou)可追溯。
大(da)數據里隱(yin)藏著生意紅火(huo)的密碼，精(jing)明的海(hai)寧皮革城商(shang)(shang)家們嗅覺敏銳，總能從中找到商(shang)(shang)機。
沈松英就是這樣。她直播時常常會穿一條皮裙，本來不是用來賣的，沒想到連著一個星期每天都有粉絲要求上裙子鏈接，于是，她果斷找工廠定制，從找原材料、打版、生產，一共只花了15天。皮(pi)裙上架(jia)后，基(ji)本(ben)每天都能賣80-100條(tiao)。
經過測試，沈松英還發現，同樣的商品，如果包裝盒質量好、打包精美，退貨率都會下降10%-20%。
“電商(shang)直(zhi)播第一(yi)樓(lou)”
無(wu)論沈松英還是沈瑞紅，當年(nian)都是海(hai)寧皮(pi)革城(cheng)中第一批試水直播(bo)的商家。最(zui)初(chu)，她們只是草臺班子、單打獨斗，現在都已組建專門(men)的直播(bo)團隊，裝(zhuang)修直播(bo)間，從(cong)草莽(mang)走向(xiang)專業，從(cong)粗放(fang)走向(xiang)精細化運(yun)營。
海寧皮革城創立于1994年，歷經20多年(nian)發展(zhan)，成為中國規(gui)模最(zui)大的皮革專業(ye)市(shi)場(chang)。對26歲的海寧皮革城來(lai)說，擁抱直播是必經(jing)之路(lu)。
2019年，海寧皮革城營收14.1億(yi)，歸屬于(yu)股東(dong)的(de)凈利潤(run)2.8億，同(tong)比(bi)分別下滑17.03%、23.31%。租金在海寧皮革城的收入中占大頭(tou)，2019年為(wei)10億，占比超過七成。
海(hai)寧皮革(ge)城(cheng)多(duo)(duo)次在財報中提及(ji)網上(shang)交易分流的(de)(de)風險。前幾年，很(hen)多(duo)(duo)電商賣(mai)家是從(cong)海(hai)寧皮革(ge)城(cheng)進貨，但現(xian)在，隨(sui)著網絡交易規模增大(da)，繞開(kai)批發市(shi)場直接從(cong)工廠進貨的(de)(de)情(qing)況越來越多(duo)(duo)，海(hai)寧皮革(ge)城(cheng)的(de)(de)市(shi)場份額被蠶(can)食。
2019年，海寧皮革城專門拿出F座一棟樓來打造“電商供貨（直播）中心(xin)”，總建筑面積7.7萬(wan)平(ping)方米，共7層(ceng)，主力(li)戶型商鋪80-120平方米，每層約(yue)70個(ge)商鋪。計劃引入(ru)服裝電商、供貨企業(ye)、MCN機構等，YKK拉(la)鏈同時(shi)配套攝影、培(pei)訓等服(fu)務機構。
負責海寧皮革城F座招商的工作人員告訴記者，現在海寧皮革城(cheng)正在擬定政策(ce)，計劃通過減免(mian)租金(jin)等(deng)措施，吸引優秀的MCN機構、供應鏈企業進(jin)駐(zhu)F座(zuo)。政策還沒出爐，但報名的人已經排起(qi)了(le)長隊。
于萬萬透露，目前已進駐海寧皮革城的供應鏈商家有160多家，機構主播30多名，未來2-3年，計劃把電(dian)商供貨（直播）中心拓展到20多萬平方米，同時設立電(dian)商(shang)直(zhi)播(bo)產(chan)業孵化基金，向全國(guo)招(zhao)募(mu)更多機構主播(bo)。
到那時，海寧皮革城F座可能(neng)成為真正(zheng)的“電商直播第一樓(lou)”。 YKK金屬拉鏈，上海YKK拉鏈，南京YKK樹脂拉鏈,，。
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