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【YKK拉(la)鏈 xakj888.com】如果不(bu)是(shi)一(yi)場疫情，可能(neng)很多溫州服裝企(qi)業的“直(zhi)播”之路還會(hui)走得(de)更慢一(yi)些。“一(yi)方面是(shi)倒逼(bi)，另(ling)一(yi)方面也是(shi)因為疫情隔(ge)離(li)，讓我們有(you)時(shi)間靜下來學習新的東(dong)西(xi)。”浙江(jiang)拍普(pu)兒衣飾有(you)限公司總經理鄭煦(xu)坦言(yan)。

　　記(ji)者(zhe)近日采訪了多家溫(wen)州服裝企業，概括起來有幾個共同點(dian)：品牌服裝，線下門店分布(bu)廣，零基(ji)礎摸索(suo)直播。無(wu)論他(ta)(ta)們(men)是否在疫(yi)情來臨之前試水過直播，這次探索(suo)和(he)投(tou)入(ru)的(de)力度遠超(chao)之前，而(er)且他(ta)(ta)們(men)想(xiang)要搭(da)建成熟團隊，想(xiang)要在銷(xiao)售(shou)端尋得主動權的(de)決心強于以(yi)往任何時候。

　　公司內部緊急培訓上崗，95后(hou)新人摸(mo)索挑(tiao)大梁(liang)

　　永嘉95后女孩Bebe是復古女裝D-HARRY的門店導購(gou)，也是店里的平面模特(te)。3月中(zhong)旬，她剛剛完成(cheng)了人(ren)生中(zhong)的“直播”首秀。一(yi)個小時里和同(tong)事輪番(fan)上鏡(jing)，她總計展示了四五(wu)套當季新(xin)品，結(jie)束直播已是當晚(wan)10時多。

　　“比前兩天公司彩排稍好一點，主要是有客戶提問，我就可以回答，少了一點不知道說什么的尷尬。”Bebe說，為了準(zhun)備新品直播上海YKK拉鏈，她提前(qian)3天準備產品賣點，要把公(gong)司內(nei)部的專業(ye)資料“口(kou)語化”，提煉出亮(liang)點。

　　同樣95后(hou)的管(guan)培生(sheng)茉(mo)莉(li)也是(shi)因為工作原因首次嘗(chang)鮮當電商主播(bo)。“除了介紹(shao)產品，多結合(he)場景推薦，更重(zhong)要(yao)的要(yao)帶動(dong)直播(bo)間的氛(fen)圍，把握好講解(jie)和互(hu)動(dong)的節奏。”談(tan)起半個月來的直播(bo)經驗，茉(mo)莉(li)如是(shi)總(zong)結道(dao)。

　　在D-HARRY創始人(ren)葉(xie)潔眼中，這批在(zai)公司內部(bu)選出來的“主播新手”雖然還有些(xie)青澀，但優勢在(zai)于對自家品牌熟悉，有很大成長空間，未來也希望進(jin)一步培(pei)養她(ta)們。疫情期(qi)間，D-HARRY加(jia)快了電商直(zhi)播(bo)的(de)布局，在溫州和(he)上海分別組織設立了直(zhi)播(bo)團隊和(he)場地。而此前，他(ta)們(men)的(de)直(zhi)播(bo)活動主要是和(he)外部主播(bo)合作，不同的(de)主播(bo)帶貨效果差別很大(da)。

　　除了讓員工走上直播前線，溫州一些鞋服企業的老板們甚至直接走到臺前。比如康奈副董事長鄭萊莉就不止一次出現在公司的重大直播活動中。3月7日康奈今年(nian)復工后(hou)的(de)第(di)一場直播中，鄭萊莉親自(zi)推薦的(de)一款包(bao)包(bao)人(ren)氣頗高(gao)。

　　想(xiang)要跳過(guo)“網紅主播”，首先是積累客戶群

　　在采訪過程中，“客(戶)質(zhi)(量)”是(shi)葉潔口(kou)中的高頻(pin)詞。“我們(men)想通(tong)過直(zhi)播觸達(da)的客戶群，一定是(shi)會認(ren)可我們(men)品(pin)(pin)牌的、定向(xiang)的高客質群體。但一個全(quan)品(pin)(pin)類的電商主播很難(nan)精準(zhun)匹(pi)配到(dao)我們(men)需要的客群。”葉潔說。

　　D-HARRY今年之所以要(yao)內部培(pei)養自(zi)己(ji)的團隊(dui)來做直播，就是因(yin)為此前與外部主(zhu)(zhu)播合(he)作(zuo)存在諸多不穩定(ding)因(yin)素。比如(ru)，要(yao)和(he)網紅主(zhu)(zhu)播約檔(dang)期，時(shi)間(jian)不一(yi)定(ding)符合(he)公(gong)司銷(xiao)售(shou)安排;有些主播的銷(xiao)售(shou)退貨率甚(shen)至達(da)到50%以上，造成了物流等環節的浪費等。

　　但不請網紅主播(bo)，最大的問(wen)題是流(liu)量。

　　對于D-HARRY和男裝4cm來說，今年以來自建直播團隊，第一任務不是“開源”，而是在線下幾(ji)乎無人逛店的(de)情況下，利用好所謂的(de)“私(si)域流量”，通過服務存量客戶(hu)減少損(sun)失。本質上，這(zhe)是對微信朋友圈(quan)靜態(tai)展示的(de)一次升級(ji)。

　　D-HARRY在全(quan)國有150多家門店(dian)，此前建立的客戶(hu)(hu)統一管理系統把全國的客戶(hu)(hu)資料都集(ji)中在了(le)一起，與(yu)客戶(hu)(hu)對(dui)接(jie)的窗口則是微信訂閱號。4cm在(zai)全(quan)國(guo)有100~200家門店(dian)，各門店(dian)積累有(you)自己的VIP客戶(hu)資源，也可以(yi)在短時間內發動存量客戶(hu)一(yi)起觀看線(xian)上直(zhi)播(bo)。

　　兩者不同的是，D-HARRY的(de)直(zhi)播內容偏向新款，且以(yi)展示為主，客戶還(huan)需(xu)要(yao)通過(guo)自己的(de)專屬導購下(xia)單(dan)或到店購買(mai);而4cm結合直播(bo)平臺的(de)用戶習慣，先行主要推出“秒殺價”嘗試消化庫(ku)存，并正在加緊技術對接(jie)，實(shi)現(xian)直播(bo)間直接(jie)鏈接(jie)到(dao)購買(mai)頁面(mian)。

　　這些服裝企業不借助網紅主播“自力更生”，前提是本身做了大量客戶積累。“我們估算的話，因為被直播吸引促成最終訂單的，大約80%是存量老客戶。”葉潔說。

　　另外，為了緩解庫存積壓之苦，啟動下季服裝復產，“4cm”“貝(bei)貝(bei)依依”“GK時尚男裝”“小(xiao)金蛋(dan)”等15家溫州服裝企業，還聯合推出線(xian)上(shang)“3·28社區購”的(de)新模式，通(tong)過網(wang)絡特賣抱團自(zi)救。

　　“3·28社區購”將于(yu)3月(yue)28日在微信小程(cheng)序“4cm商城”集中開展工(gong)(gong)廠價特賣，承(cheng)諾全網(wang)最低價，支持比(bi)價退貨。“從企(qi)業角度，積壓的(de)庫(ku)存急需出手(shou)，保(bao)本甚至虧(kui)本特賣只為自救。品(pin)牌商如能回籠資(zi)金(jin)盡(jin)快復工(gong)(gong)，服裝代工(gong)(gong)企(qi)業也能盡(jin)快投入到下一(yi)季(ji)的(de)生產中，一(yi)個(ge)產業的(de)流轉、循環就(jiu)恢(hui)復了(le)，這對就(jiu)業、消(xiao)費、經(jing)濟復蘇都是有(you)意義的(de)。”浙(zhe)江肆厘米服飾(shi)有(you)限(xian)公司董(dong)事長蔡福林說。

　　在直(zhi)播電商生態中(zhong)找(zhao)到自己的位置

　　不(bu)過，也有直(zhi)(zhi)播“小白”服(fu)裝企業(ye)一開始就對(dui)“公域(yu)流(liu)量”發起了挑戰。拍普兒雖然此前在淘寶(bao)也有直(zhi)(zhi)播，但基本上是與淘寶(bao)直(zhi)(zhi)接(jie)對(dui)接(jie)，屬于“放(fang)養”狀(zhuang)態。作(zuo)為公司負(fu)責人，鄭煦很少過問，本人對(dui)直(zhi)(zhi)播業(ye)務也不(bu)甚(shen)了解。

　　新冠肺炎疫情暴發(fa)后，拍(pai)普兒的代理商(shang)和(he)加盟商(shang)向鄭煦大倒苦(ku)水，她覺得，無論是近憂還(huan)是遠慮(lv)，都是時候花精力系統性學(xue)習一下直播(bo)賣(mai)貨。

　　在家隔離期間，鄭煦先是搗鼓起自己的個人抖音賬號，從一開始幾十個粉絲，到成功吸引了2000多粉(fen)絲。“反正在家(jia)時(shi)(shi)間多，有段時(shi)(shi)間我一天只(zhi)睡三(san)四個小(xiao)時(shi)(shi)，就是不斷找(zhao)資料學(xue)習賬號怎(zen)么(me)(me)漲粉(fen)，怎(zen)么(me)(me)直播(bo)(bo)，直播(bo)(bo)時(shi)(shi)間最長的一天一個人直播(bo)(bo)了七八個小(xiao)時(shi)(shi)。”到2月24日企業正式(shi)復工，鄭煦已(yi)經有了厚厚一沓(ta)筆記，上海(hai)YKK拉鏈可以給公司管理層“上課”，討論如何(he)籌備接(jie)下(xia)來的企業直播業務。

　　看(kan)似簡單(dan)的一(yi)(yi)場直播(bo)就配備了五六(liu)個人，有一(yi)(yi)個主(zhu)播(bo)主(zhu)講，兩個模特(te)在后面換衣(yi)服展示(shi)，還有一(yi)(yi)個人負責(ze)燈光，一(yi)(yi)個人負責(ze)文(wen)案，鄭(zheng)煦自己在邊(bian)上盯著，有什(shen)么問題馬上調整解(jie)決(jue)，總結經驗。

　　“剛開始連合適(shi)的燈都沒買(mai)到，就想辦法搞(gao)了個(ge)二手的先(xian)用。”忙亂中，近一(yi)個(ge)月時間直播已經(jing)進行了好幾場(chang)，而且效(xiao)果越(yue)來(lai)越(yue)好。

　　在鄭煦看來，直播產業雖然已經生出了各種各樣的服務商，但對拍普兒而言，初期自己打好基礎至關重要。“我去買一個現成養成的帳號，或者外包出去，如果我們自己運營不好又有什么用呢?我(wo)們(men)的賬號(hao)自己做(zuo)，從原來(lai)一周更新一次，到隔天更新一次，都是(shi)我(wo)們(men)自己實踐出來(lai)的經驗。”鄭煦說：“當然等我(wo)們(men)一些基本(ben)功扎實了之后，也會選擇引入更多合作。”

　　“我(wo)們(men)做直(zhi)播，第一是(shi)為了(le)銷量，同時也是(shi)在推(tui)廣(guang)自己(ji)的(de)(de)品(pin)牌(pai)，推(tui)動品(pin)牌(pai)的(de)(de)影響(xiang)力。”葉(xie)潔說，正是(shi)因為還(huan)有品(pin)牌(pai)這一層，服裝企(qi)業的(de)(de)電商直(zhi)播也要削弱主播的(de)(de)重要性(xing)。“主播可以(yi)換，但(dan)我(wo)們(men)希(xi)望做到的(de)(de)是(shi)，消費者始(shi)終認可我(wo)們(men)的(de)(de)品(pin)牌(pai)，認可我(wo)們(men)的(de)(de)產(chan)品(pin)品(pin)質。”

　　記者手記

　　抓住(zhu)時代的風口(kou)

　　過去一(yi)年，兩大頂流電商(shang)主播(bo)薇(wei)婭和李佳琦幾乎(hu)成(cheng)為明(ming)星般的(de)(de)存在(zai)，引起了各類主流媒體的(de)(de)關注。肉眼可見，直(zhi)播(bo)已經成(cheng)為電商(shang)主流的(de)(de)商(shang)業模式。而新冠肺炎(yan)疫情的(de)(de)暴發(fa)，無疑進一(yi)步助長了這一(yi)趨勢發(fa)展。

　　溫州傳統(tong)制造業(ye)其實從去年(nian)開始就(jiu)在(zai)加(jia)快接觸這一新(xin)興(xing)模式。僅去年(nian)下半年(nian)，我就(jiu)參與了不(bu)少主題(ti)為“直播”的(de)線下沙龍、行業(ye)培訓(xun)等，抖(dou)音、快手(shou)等短視頻平臺的(de)電(dian)商板塊(kuai)業(ye)務也在(zai)溫州加(jia)速“跑馬圈(quan)地”。

　　商(shang)場(chang)成事者，皆順大(da)勢。

　　在這一點上，溫州商人更應該發揮“與時俱進”的精神，“趕早”不如“趕巧”，抓住時代風口，在激烈的市場競爭中，踏上新的發展臺階。YKK金屬拉鏈，上海YKK拉鏈，南京(jing)YKK樹脂拉鏈,，。